Как продать страховку жизни клиенту

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Алина Семенова, бизнес-тренер, ООО «Современные страховые технологии». Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные..

Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные.

Авторский тренинг 2018: Продажи без обмана.

Методы психотерапии для преодоления мисселинга.

Автор: Вероника Пирогова, врач-психотерапевт, к.м.н.

Продолжительность: 6 часов.

Формат проведения: 4 блока по 1,5 часа.

Попробуем проанализировать проблему. Для этого разобьем ее на составляющие.

  • Первый блок проблемы – психологические барьеры продавца и особенности его поведения.
  • Второй блок – слабое знание страховой программы.
  • Третий блок – плохо отработанный навык продажи страховых продуктов.
  • Четвертый блок – недостаток знаний о психологии и поведении клиента.

А теперь рассмотрим каждый блок подробнее.

Особенности поведения продавца

Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта.

Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание – продать каско для нового Lexus RX 400. – Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

  • Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
  • Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:
  • Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?

Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.

Другая история, реальная, не игровая.

Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:

  • А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
  • Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
  • Сколько лет Вы за рулем?
  • Больше десяти.
  • У Вас были серьезные ДТП?
  • Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
  • Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
  • Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
  • Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить.
  • Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.

  • Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
  • Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
  • Ну да, когда-то, а что?
  • А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
  • Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
  • Ну, я хотела Вам денег сэкономить.

Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) – Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт?

Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» – то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта – это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность. В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.

Слабые навыки продаж страховых продуктов

Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют – особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!» и «Давайте, Вы придумаете нам «золотую, продающую речь», мы ее запишем, выучим и все продадим!»

  • С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»?
  • Таких не бывает!

– Тогда почему вы хотите «золотую речь»? Многим известна технология «Три ДА» – когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа. Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен.

Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример.

Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:

  • Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы. Угадай, что это за фраза!
  • Теряюсь в догадках…
  • Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше – запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.

Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Для того чтобы этот навык был отработан и потом активно при-• • • менялся желательно объяснить идею страхования на примере финансовых инструментов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца? • Такой вовлеченности продавца в процесс, такого понимания клиента, когда он точно знает, когда нужно чтото спрашивать и предлагать, а когда нет. Иными словами, почти «читает мысли».

Статус подписчика обеспечит вам доступ к постоянно пополняемому архиву журнала «Современные страховые технологии», в котором содержатся тысячи статей, имеющих высокую практическую ценность для тех, чьи профессиональные интересы связаны со сферой страхования.

Чтобы оформить подписку, зарегистрируйтесь на сайте и перейдите в Личный кабинет. Если вы уже являетесь нашим подписчиком, пожалуйста, авторизуйтесь в шапке сайта!

Эффективные продажи страховых продуктов

Журнал «Страховой бизнес»

В трубке сдавленный голос: «Страховая компания «XYZ», Денис (Юля, Максим и другие…), извините за беспокойство, Вы пользуетесь услугами страхования?» «Да», – отвечаю я. «Не хотите с нами поработать?» «НЕ хочу», – отвечаю, как обычно, на эту фразу и слышу гудки в трубке.

Я бы поговорил еще, но, по всей видимости, методы или форма обзвона потенциальных клиентов не позволяют говорить дольше. Меня всегда удивляет: если даже это «холодные» звонки, то почему никогда не перезванивают? Ведь я много лет пользуюсь услугами страхования и являюсь потенциальным клиентом. Больше скажу. С удовольствием приобрел бы страховку для своего ребенка, если бы почувствовал, что со мной говорят специалисты, профессионалы своего дела, мастера общения! Но всегда, почти всегда слышу одни и те же слова. «Извините» – за что извините, за дилетантство, неумение правильно и красиво говорить? «Беспокойство» – кто хочет испытывать беспокойство, кому нравится это слово, тем более в начале общения? «Не хотите» – отрицание в начале фразы, которое провоцирует ответ «нет»… А этот замогильный голос! Я не говорю про улыбку, которая легко распознается по телефону, про скорость речи или тембр, которые очень важны. Как вы считаете, настроение можно создать перед звонком? Эмоциональный настрой нужен в работе? А при общении с потенциальным клиентом?

Много вопросов, очень много! И я отдаю себе отчет в том, что активные продажи и холодные звонки – это непростой труд, что не каждый готов работать в активных продажах. Но если назвался груздем – полезай в кузовок. Я сам работал в прямых активных продажах и знаю, что эта работа собой представляет. В действительности все проще, чем кажется. Несколько этапов подготовки сотрудника сделает его грамотным в общении, хорошо знающим продукт, разбирающимся в стратегии продаж, и научит различным тактикам общения.

Этап первый: изучение продукта. Сюда входит видение компании в перспективе, миссия компании, ее стратегия на рынке. Это важный этап, не только помогающий продавать услуги страхования, но и создающий определенный задел для продавца, ведь благодаря изучению продукта он начинает видеть перспективу, будущее компании, становится сподвижником руководства, лояльным сотрудником и конгруэнтным продавцом с продуктом! Это половина условий мотивации сотрудника и его лояльности. Знание продукта – большой плюс в уверенном поведении продавца: уходит страх перед вопросами клиента. Умение ответить на вопрос по продукту сразу, без заминки и раздумываний поднимает авторитет специалиста в глазах клиента. Это дает внутреннюю уверенность в общении и возможность не просто блеснуть знаниями, а еще дать профессиональную консультацию. Все это повышает статус продавца в частности и компании в целом. Переспрашивание у руководителя или более опытного сотрудника, «отфутболивание» клиента к другому менеджеру, попытка взять тайм-аут для выяснения вопроса – все это мешает работе, общению и результатам продаж в целом.

Этап второй: изучение преимуществ продукта, конкурентных преимуществ компании, а также выгод ваших страховых услуг на языке клиента. Следующий очень важный шаг – это изучение вопросов-возражений. Сбор возражений должен происходить постоянно, все время пока компания работает на рынке страхования, и формироваться в сборник возражений, который потом будет изучать вновь пришедший сотрудник. Тогда не будет вопросов о возражениях клиента, тем более что они очень часто повторяются, и сочинять каждый раз ответ – это время, деньги и нервы! Кто не знает, что такое Корпоративная книга продаж? Сборник правил, регламентов, ключевых фраз, возражений, скриптов, стратегий, технологий, сценариев поведения, дресс-кода давно стал не просто словосочетанием, а необходимым инструментом в работе с сотрудниками и клиентами компании. Это и список нестандартных ситуаций, возникающих в общении с клиентами, и определенные шаблоны, используемые в работе. Книга продаж – это собранный и обобщенный опыт многих сотрудников, который помогает сделать работу более эффективной. В ней можно написать о том, как представляться клиенту, как начинать разговор, как работать с сопротивлением, что ответить на возражения – все это заранее подготовленный и стандартизированный продукт, по которому продавец должен сдавать экзамен (аттестацию), равно как и по продуктам и услугам страхования. В Книге продаж приводятся примеры эффективных моделей поведения менеджеров по продажам в определенных ситуациях. Эту книгу нельзя купить, ее можно только создать, используя специфику компании. Книга сценариев продаж является уникальным конкурентным преимуществом вашей компании, дает продавцам реальный инструмент продвижения продукции и услуг. К сожалению, ее сейчас нет в большинстве компаний, но завтра должна быть у всех. Начните составлять книгу продаж уже сегодня!

Третий этап: обучение сотрудников эффективному общению. Это постановка голоса, его тембра и громкости, улыбки, «вкусности» подачи. В общении важно уметь управлять своим эмоциональным состоянием (уверенностью, активностью, драйвом, спокойствием, гордостью), отвечать на вопросы и задавать их. Особенно важными в работе менеджеров по продажам являются навыки влияния на собеседника, способность создавать доверительные отношения, выстраивать их по телефону и при личной встрече, а также другие премудрости эффективного общения. Разбираться в стратегиях коммуникации, навыках тестирования, психологии восприятия мало! Нужно учиться слушать, говорить, уметь быть осознанным, позитивно настроенным. И это не просто слова, это дух времени. Вселенная эволюционирует, и человечество вместе с ней. А в действительности многие сотрудники отделов продаж находятся на стадии развития 1980-х годов, когда даже телефон был редкостью. Время изменилось, поменялась стратегия жизни, восприятия действительности. Вы знаете, что значит быть осознанным? Часто ли вы находитесь в состоянии осознанности?

Четвертый этап: планирование и контроль. Там, где нет плана, отслеживания и контроля работы отдела продаж, нет и четкой фиксации результата. Чтобы знать свои показатели и планировать рост продаж, очень важно фиксировать все промежуточные действия – от звонка до продажи, включая количество телефонных разговоров и встреч. Лишь тогда можно определить процент результативности обращений, вычислить воронку продаж и планировать стратегии повышения результативности за счет различных инструментов и технологий.

Как осуществлять контроль? Конечно же, через CRM-систему. Основная работа по контролю и планированию лежит на руководителе отдела продаж. Выявление критериев, стратегий и методов повышения продаж можно разрабатывать совместно с отделом – это сделает сотрудников более лояльными и конгруэнтными с продуктом, однако контроль над их осуществлением выполняет руководство. Стратегическое и тактическое планирование – тот важный шаг к успеху, без которого не обошлась ни одна процветающая компания. У вас стоит CRM-система? Или менеджеры ведут базу в Exсel или Outlook?

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и
публикаций главного тренера центра подготовки
страховых агентов «Страховой Спецназ»
Юзефовича Константина

Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

3 комментария

Занимаюсь продажами больше трех лет уже. Будут ли еще на вашем сайте материалы по техникам продаж?

Буду стараться продавать «себя как эксперта».

А как это продавать себя как эксперта?

Оставить комментарий Отменить ответ

Подпишитесь на

Свежие комментарии

  • Vladimir к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Gennadiyemaip к записи Форум по страхованию для агентов и брокеров
  • Анна к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Елена к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Мария к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Михаил к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Николай Краснодар к записи Форум по страхованию для агентов и брокеров

Страховой Спецназ — онлайн-инкубатор страхового бизнеса с 2012 года. Здесь вы можете получить обучение по страхованию, пройти бесплатные курсы о том, как стать страховым агентом и открыть свое страховое агентство, научиться находить клиентов и продавать им больше.

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Автор: Дмитрий Сёмин
Бизнес тренер

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.

Как эффективно продавать Страхование жизни?

Западная компания специализируется на накопительном и рисковом страховании жизни, создание пенсионного резерва. «Холодные звонки» результате не дают.
Существует 2 проблемы:
1. Человек когда слышит слово «страхование» сразу говорит, что его это не интересует, хотя на 99% человек даже не понимает сути.
2. По большей части люди живут один днем не задумываясь о будущем себя и своих родных.

Хотя плюсов очень много данного вида страхования (от финансовой защиты себя и близких людей в случае возникновения не предвиденных ситуаций связанных со жизнью/здоровьем заканчивая минимизацией налогообложения для юридических лиц)

Мой знакомый проработал пару месяцев в страховой компании. Техника:
Приобретение любыми способами визиток / баз данных обеспеченных людей (например, каким-то образом они добыли базу клиентов. компании, занимающейся торговлей ВИП-суневирки. Дорогие ручки, бизнес-сувениры. Вариантов — масса: владельцы загородных отелей, члены гольф-клубов, база владельцев дорогих авто и т.д.).
Но, как я понимаю, попахивает Законом о втроржении в частную жизнь и использования личной информации в коммерческих целях.

Есть Справочник, в котором указаны ФИО Владельца/Директора компании. Пробовали его прозванивать? Что отвечают операторам? Из 100% первичных контактов — всё равно какая-то часть ЛПР должна отреагировать.
Может быть сценарий разговора перестроить? Легенду придумать? И на телефон сажать не девочек с тонким голоском, а брутальных мужчин, которые будут представляться ТОР-должностями?

Татьяна, спасибо большое за ответ.
Клиентская база есть, при чем директоров. Но проблема именно в том, что слышать слово «страхование» они не хотят (так же и как «финансовая защита», «накопления»)

Александр, спасибо за ответ.
Да, в компании есть технологии продаж и тренинги, есть «говорилки». Но согласитесь, что когда звонят и начинают говорить «шаблонно» -это сразу отталкивает 🙁
Спасибо за книги, обязательно куплю и дам своим прочить.

Лев, Вы не один такой 🙂

ну совсем уж так — не интересует — сталкиваемся не часто, вот честно.

хотя с накопительными программами есть некоторая напряженность — для ее продажи нужно что бы человек слушал, а вот как раз слушать то люди и боятся — думают что либо ммм, либо секта, либо гербалайф )))))

с этой точки зрения рисковые программы хоть и дешевле зато продаются быстрее и из них можно развивать накопительные — может Вам по этому пути пойти. или у Вас рисковое страхование не в почете?

Рисковое страхование получается для клиента дороже, нежели он берет сразу смешанный полис. Когда начинаешь объяснять, что деньги возвратные, люди начинают считать «прибыль» (инвестиционный процент), и считают, что банки дают выгодней процент, чем мы. Но они никак не могут понять, что банк не заплатит больше, чем человек внес в отличие от СК.
Как правило рисковую страховку на детей берут, а для себя не рассматривают.
Основная проблема в том, что может случится с кем угодно, когда угодно, но не со мной. Нам важнее машину застраховать, а не себя.

программы у всех разные — поэтому что дороже у Вас судить не берусь — не сведущ .

проблема подсчета прибыли и сравнение с банками имхо на раз решается простейшим рисуночком на уровне расписывания благ по годам накоплений по годам и перечеркиванием — несчастный случай — в середине шкалы накопления — подобные методы визуализации очень хорошо отработаны (были) в Инге, в Аиджи про нас говорить не буду, а то сочтете за саморекламу )

ну а то что все вечны — это да, однако это даже не возражение — так, первая пришедшая в голову ерунда — нужно выводить реальное возражение — наверняка окажется, что банально жалко денег или же не верю в долгосрочное страхование и бла бла бла

как раз-таки нет)
Рисуем, объясняем. человек говорит, что у него приоритеты другие — машина, долги, квартира. а то, что один из таких клиентов был в соседнем поезде со взрывом (имея семью не работающую) — аргумент» ну ведь ничего не случись — пронесло, зачем теперь-то страховаться».
Не спорю, если и такие, которые понимают все. на встрече проще с человеком общаться — видя его реакцию, выявляя потребности проще построить речь (и у меня, и у моих агентов есть опыт продаж на первых встречах по холодному рынку, но это крайне редкие случаи). а вот как вытащить на саму встречу — это проблема 🙁

понятно что ситуация разная в каждом случае — разные программы и страховые компании, разные банки и проценты по депозитам.

однако в каждом случае будет одно условие — стоимость полиса будет возрастать каждый год, даже не в зависимости от убыточности, а в зависимости от взросления человека — так что этот расход то же нельзя снимать со счетов.

Александр, Вы наверняка согласитесь со мной,что на сегодняшний день процентные ставки у 10 Российских банков находятся на уровне 8% годовых. ЦБ рекомендует банкам не предлагать более, чем на 1,5% годовых выше ставки рефинансирования. т.е. — это фактически 11% годовых. Уровень инфляции официально 12-13% годовых, а с учетом не контролируемого роста коммунальных платежей — свыше 25% и выше. Это обозначает, что любой человек имея депозит в любом банке — обесценивает свои сбережения. Таким образом, имея некую денежную сумму, воспользовавшись депозитным вкладом он в лучшем случае получает возможность электронного кошелька на текущие расходы, отсутствие необходимости оплачивать банковскую ячейку, некоторые другие услуги в рамках лояльности клиентам банка. Имея полис накопительного страхования, сделав первый взнос (хотя бы квартальный — в размере от 4 тыс рублей), семья клиента виртуально получает в домашнем бюджете сумму в десятки раз превышающую страховой взнос (в среднем в 75 раз больше на периоду накоплений 10-20 лет).
Вы прекрасно понимаете, что если происходит страховое событие (уход из жизни) в начале срока страхования — выгодоприобретатели получают всю страховую сумму сразу. В банках — как говорил ВВ Путин «Замучаетесь пыль глотать, возвращая свои деньги» (по гражданскому кодексу минимум 180 дней)
Следующее очевидное преимущество — высокая ликвидность банковского депозита. Ни один нормальный человек не будет копить себе на пенсию используя банковский депозит в течении 5-10 лет (как Вы временно заметили, используя капитализированный процент) и только СК дает такую возможность сделать клиенты осознанный выбор на определенный временной период своих накоплений, ну хотя бы по принципу, что это резервные деньги, а не активные.
У меня есть коллега — инвестиционный банкир с пятнадцатилетнем стажем. Который никогда не имел депозитного вклада. Потому, что знает механизм использования привлеченных денежных средств кредитной организации (перепродажа ресурсов овернайт, создание резервов по невозврату, потреб. кредитование, рискованные операции на фордовом рынке и т.д. и т.п.), которые за 2008-2009 год большенству банков принесли одни убытки.
Мнения, что АСВ компенсирует вкладчикам ответственность банка по депозитным вкладам не выдерживает никакой критики. Стоит ознакомиться с законом об банкротстве кредитных организации от 2008 года. Тот, кто хотя бы раз читал это закон, откроет для себя, что процесс банкротства банка занимает достаточно длительное время, а вкладчики из второй очереди попадают в пятую или шестую минимум. Поэтому это как бы не о чем. СК (life) несет в себе, конечно риск одновременного наступления страховых событий,что может затруднить выплаты страховых сумм. Но вот, например, этой зимой в КАНАДЕ из-за сильных морозов за одну ночь умерло 3 человека, а в Москве за зиму 38 человек (скорее всего не наших клиентов). Во время терактов «Невский-экспресс» был один наш клиент. Как Вы считаете, у компании которая привлекает длинные пассивы (10-15-20 лет)в отличие от банков (которые могут привлечь деньги на 3 года) могут ли быть такие финансовые коллапсы? Нет конечно.
Вторая моя клиента, которая незаметно для своего бюджета скопила за 5 лет — 5 000 у.е. При чем, по ее словам сама бы она эти деньги не накопила бы. «Нет защиты от самого себя»

Владимир, Вы немного путаете.

«однако в каждом случае будет одно условие — стоимость полиса будет возрастать каждый год, даже не в зависимости от убыточности, а в зависимости от взросления человека — так что этот расход то же нельзя снимать со счетов.»

При оформлении полиса, даже на максимальный срок, расчет взноса идет от возраста Застрахованного на день оплаты. Другими словами — человек, заключивший полис в 20 лет, ту же сумму будет платить и в 50 лет по данному полису.

Еще по теме:

  • Административное взыскание в виде штрафа может быть наложено Глава 3. Административное взыскание. Статья 23. Цели административного взыскания. Административное взыскание является мерой ответственности и применяется в целях воспитания лица, совершившего административное […]
  • Региональный материнский капитал в новосибирске в 2018 году Региональный материнский капитал в Новосибирске и Новосибирской области в 2018 году Региональный материнский капитал в Новосибирской области принят Законом Новосибирской области от 30.09.2011 г. N 125-ОЗ "О дополнительных мерах социальной […]
  • Ч 1 ст 1596 ук рф Мошенничество в сфере компьютерной информации (ст. 1596 УК РФ) Данная норма является специальной нормой о мошенничестве. Все общие признаки мошенничества рассмотрены выше в ст. 159 УК РФ. Объективная сторона состава преступления […]
  • Пдд маршрутные транспортные средства Глава 15. Преимущество маршрутных транспортных средств Если полоса движения, обозначенная дорожным знаком «Полоса для маршрутных транспортных средств», отделена от остальной проезжей части дороги прерывистой линией горизонтальной дорожной […]
  • Закон 214 статья 13-15 Закон 214 статья 13-15 Автострахование Жилищные споры Земельные споры Административное право Участие в долевом строительстве Семейные споры Гражданское право, ГК РФ Защита прав потребителей Трудовые […]
  • Земельный участок дербент Земельные участки в Дербенте Всего 347 объявлений Всего 347 объявлений Купить землю под ИЖС, 6 соток. 5 ноября 275 Собственник Пожаловаться Заметка Продаю землю с/х назначения, 5 га, 17. 3 ноября 320 Собственник […]
  • Какие пособия выплачиваются на третьего ребенка Детские пособия Какие пособия получает женщина в России при рождении ребенка в 2018 году? Общий их перечень на федеральном уровне установлен законом от 19.05.1995 № 81-ФЗ «О государственных пособиях гражданам, имеющим детей». Другими […]
  • Какова сумма материнского капитала на 2018 год на третьего ребенка Изменения в материнском капитале в 2018 году В 2018 году программы материнский капитал коснется целый ряд изменений в связи со вступлением в силу новых законов «О ежемесячных выплатах семьям, имеющим детей» и о внесении изменений в ФЗ «О […]