Директор по отделу продаж

Содержание:

Начальник отдела продаж в Киеве за 30 дней

  • За 30 дней
  • За 14 дней
  • За 7 дней
  • За 1 день

Директор по продажам , +бонусы «> 30000 грн *

Полная занятость. Опыт работы от 5 лет. Высшее образование.
ТМ Beer Market — сеть магазинов розливного пива приглашает в свою команду исполнительного и ответственного…

Руководитель отдела продаж , + премия «> 17000 грн *

Полная занятость. Опыт работы от 2 лет. Высшее образование.
Требования: опыт работы от 3-х лет на должности руководителя отдела продаж или коммерческого директора…

Руководитель отдела продаж

Полная занятость. Опыт работы от 5 лет. Высшее образование.
Компания «Фуд Пак Сервис» — поставщик профессионального упаковочного оборудования и расходных материалов…

Руководитель (онлайн-отдела продаж) , от 25000 грн, без потолка «> 25000 грн *

Полная занятость, удаленная работа. Опыт работы от 2 лет. Высшее образование.
Мы — международная онлайн школа для женщин. Наша цель — сделать жизнь женщины наполненной смыслом, счастьем,…

Коммерческий директор (ж/д перевозки, агросектор) , бонусная система «> 80000 грн *

Полная занятость. Опыт работы от 5 лет. Высшее образование.
Один из ведущих украинских логистических операторов, объявляет конкурс на должность: Коммерческий директор…

Помощник начальника отдела продаж , 5000 грн

Полная занятость, готовы взять студента, готовы взять человека с инвалидностью.
Требования: умение работать с офисными программами, офисной техникой, ответственность, пунктуальность…

Руководитель отдела продаж

Полная занятость. Опыт работы от 2 лет.
Дистрибьюторская компания на рынке FMCG приглашает к сотрудничеству Руководителя отдела продаж.Мы намерены…

Директор по продажам

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

  • 1. Определить общую стратегию продаж;
  • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
  • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
  • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
  • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
  • 6. Сформировать систему мотивации;
  • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

    Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

    Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

    На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

    Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

    Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

    Главные требования к директору по продажам:

  • 1. Иметь навыками по проведению переговоров
  • 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
  • 3. Знания о продающих качествах товара компании

    Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
    Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

    Рождение директора по продажам

    Профессии “директор по продажам” не учат ни в школе, ни в ВУЗах, ни в бизнес школах. Но как становятся директорами по продажам? Как оценить навыки управления продажами? Что должен знать и делать директор по продажам?

    Работая в области управленческого консалтинга в роли “аутсорсингового директора по продажам”, и создав Первую Школу Продаж, в которой преподает более 30 ведущих директоров по продажам Украины, мне пришлось задуматься об этом вопросе, и найти на них ответ.

    Итак, немного необходимой теории.

    Быть директором по продажам хочет как правило каждый начинающий продавец. Но ни в ВУЗах, ни даже Википедия не говорит нам о том, кто такой “директор по продажам”. Здесь стоит вспомнить несуразную ситуация с использованием терминов. Наш “директор по продажам” в английском языке звучит как “sales manager”. У нас же менеджер по продажам не управленец, а рядовой сотрудник отдела продаж. Но не об этом. В Англоязычной Wiki и раскрывается это понятие:

    “Директор по продажам — это должность, чья роль заключается в управлении продажами. Эта роль обычно включает в себя планирование продаж, управление человеческими ресурсами , развитие талантов , руководство и контроль над ресурсами, такими, как организационные активы.”

    Главной особеностью данной должности есть практическое применение разного рода техник продаж, для эффективного управления торговой деятельностью компании.
    На сегодняшний день, директор по продажам одна из самых высокооплачиваемых профессий в мире. И странно, что на просторах СНГ нет ни одного учебного заведения, где можно было бы получить данное образование или пройти курсы повышения квалификации. Но как же тогда становятся директорами по продажам?

    Как стать директором по продажам?

    Я не проводил иследования по данному вопросу, но опираясь на личный опыт и наблюдения биографий всех известных мне директоров по продажам, могу подтвердить общеизвестное правило — как правило они выростают с продавцов. Также стоит отметить, что серьезная часть обязаностей директора по продажам пожизненно виснет на собственнике или директоре компании. Так как именно ему приходится продавать первому.

    Итак, директорам по продажам в компании может стать:

    • продавец компании
    • маркетолог
    • собственник или директор компании(на ранних этапах бизнеса)
    • директор по маркетингу (по совместительству)
    • др.

    Фактически директор по продажам в компании может появится 2-мы путями — вырастет в компании, будет привлечен с рынка (директор по продажам с другой компании).
    Решение руководства компании, где взять руководителя по продажам зависит от ряда факторов:

    • зрелости компании и ее системы продаж
    • выбранной стратегии развития компании
    • внутреннему потенциалу продавцов компании
    • наличия специфического опыта и знаний продаж на выбранном рынке
    • ресурсов, амбиций руководства компании
    • др

    Проще говоря, для в малых компаниях роль руководителя продажами и маркетинга выполняет собственник компании. В иностранных или покупаются ведущие эксперты отрасли, или привлекаются “в ссылку” иностранные сотрудники компании. Хотя в последствии задача иностранного эксперта адаптировать и создать работающую модель продаж, и оставить после себя отечественного приемника.

    В компании, которая имеет успешную культуру и практику продаж, как правило пытаются выращивать менеджеров внутри. Для этого компании создают благоприятные условия для обучения персонала, создавая как внутренние школы, так и оплачивая обучение сотрудников вне компании — MBA, тренинги, др.

    Какие задачи стоят перед директором по продажам?

    Википедия говорит (перевод), что роль директор по продажам — “планирование продаж, управление человеческими ресурсами , развитие талантов , руководство и контроль над ресурсами, такими, как организационные активы”.

    Проще говоря, задача директора по продажам — продавать продукт компании, используя существующие ресурсы — финансоые, человеческие.

    Практически подобная задача стоит и перед маркетинг-директором. Но он в свою очередь использует другие инструменты ее решения. Часто бывает, что данные роли совмещают в одной должности — директоре по маркетингу и продажам. Здесь важно учесть, что в этом случае невозможно справится с обеими ролями одинаково хорошо, так как их решение требует абсолютно разных действий. Это оправданно в том случае, если один человек руководит 2-мя подразделениями с отдельными руководителями, и в его задачу входит координация их работы.

    “В народе” от директора по продажам ждут продаж, денег, так как это, как правило, единственный отдел, приносящий деньги в компанию.

    Должостная инструкция директора отдела продаж.

    Алгоритм работы руководителя отдела продаж зависит от стадии развития компании, от отрасли, от зрелости персонала, продукта и других факторов.
    Но практически в любой компании функционал директора по продажам включает в себя:

    • участие в планировании продаж, составление стратегии продаж. Участие в ценообразовании, маркетинговой деятельсности,
    • набор, управление и контроль продавцов компании. решение проблем продаж
    • развитие взаимоотношений и процессов с другими подразделениями
    • личные продажи, поддержание отношений с ключевыми клиентами компании,

    Теперь рассмотрим каждую функцию подробнее:
    1. Участие в составлении стратегии продаж.Участие в ценообразовании, маркетинговой деятельсности.
    Директор по продажам вместе с руководством компании и другими ее подразделениями должны согласовывать планы продаж, определять вектор развития, запуск новых каналов или подразделений. Спускание задачи сверху без возможности ее коррекции и обсуждения демотивирует.Вместе с таким правом, приходит и ответственность. Участие в планировании обязывает директора по продажам самостоятельно изучить рынок, провести расчеты, проанализировать текущее положение компании и ее продаж вцелом. Выигрывают все.

    2. Набор, управление и контроль продавцов.

    Откуда в отделе продаж берутся продавцы? Это первоочередная задача руководителя. Здесь 2 решения данной задачи: набирать продавцов самостоятельно, или создать четкий портрет продавца, и поручить это hr отделу, проводя финальные собеседования. Исключением может быть корпорация или крупная торговая компания, когда рядовых продавцов отбирают руководители групп или руководители отдельных отделов или филиалов.
    Управление продавцами и контроль подразумевает в себе создание системы работы отдела продаж, в которой продавцы знают что, как и когда им делать, а руководитель знает о состоянии и результатах их работы. Многие представляют работу директора по продажам как такую, в которой бесконечные совещания, вызовы на ковер, придумывание и чтение отчетов. Некоторые так и работают. 🙂 Но это не может быть примером для других. Чем проще система управления и контроля — тем лучше. Меньше совещаний, меньше отчетов — больше продаж. Ведь фактически эта задача руководителя сводится к помощи продавцам продавать больше, а не мешать и отвлекать их процессами.

    3. Развитие взаимоотношений и процессов с другими подразделениями.

    Продажи — проактивная сфера, в которой ежедневно встречается масса различных сложных или незнакомых ранее проблем и задач: потребность в новом продукте, срыв поставки, проблемы поставщика, дистрибютора, изминения законодательства, погодные форсмажоры. Все это может помешать и нарушить процес продаж. И одной из наиболее важных функций руководителя продажами есть быстрое решение таких проблем. Для этого необходимо поддерживать эффективные взаимодействия как внутри компании, так и рынка вцелом. Важно иметь хорошую личную репутацию, нужные связи, авторитет, принимая часто не популярные решения. Умение договорится со свеой бухгалтерией и юротделом про согласование треборваний клиента в договоре, с логистикой про ускорение доставки, с руководтсвом о скидке, с производством о качестве и скорости изготовления. Все это то, что забирает часто до 50% времени руководителя отедла продаж. Часто большое отвлечение на эту функцию служит показателем, что отдел продаж перерос свою компанию, или в компании устаревшие внутренние процессы.

    4. Личные продажи, поддержание отношений с ключевыми клиентами компании.

    Продавать или не продавать руководителю продажами? Есть много мнений, связанных с этой темой, но я постараюсь дать краткую оценку. Учитывая тот факт, что большинство директоров по продажам выходят с продавцов, они продолжают продавать и на новой должности.
    “Директор по продажам — лучший продавец компании.” Это выражение стало горькой правдой для многих отечественных компаний. По мнению многих западных экспертов, и моему собственному, руководитель должен быть в первую очередь управленцем, и только потом продавцом. Сами посудите, если он выполняет все предыдущие функции, сможет ли он, успет ли также хорошо продавать? Чаще всего по этой причине получается, что директор по продажам ни успевает ни управлять, ни продавать хорошо, либо становится лучшим продавцом, а на развитие продавцов и отдела продаж вцелом не хватает ни времени, ни сил.
    Директор по продажам должен быть управленцем, и его задача — помогать продавать продавцам, продавать “их руками”. В итоге, при правильной работе конечный результат получается намного выше, чем директора-одиночки. 10 продавцов под присмотром и помощи директора по продажам продают больше, чем хороший продавец- директор по продажам и неумелый анархичный отдел.

    Но стоит подчеркнуть, что ключевые клиенты должны быть закреплены за руководителем продажами. Уделение личного внимания в этих случаях просто обязательно. Но этот не значит, что директор по продажам самостоятельно должен вести все операции с данными клиентами. Нет. Этим уже должны заниматься продавцы, его задача контролировать и поддерживать личный контакт с руководством клиента.

    Директорами отделов продаж не рождаются. Этому негде не учат. Это одна из немногих профессий, которую приходится приобретать с опытом. Стать им не сложно, сложно им остаться, так как результат работы видит вся компания. Потому я рекомендую следующее — учитесь на своих успехах и ошибках, это опыт наиболее важен в развитии. Также не забывайте учиться, читать книги и обмениваться знаниями и опытом с коллегами с других компаний, отраслей, стран.

    ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

    запускаем отдел продаж в компании

    От качественной работы отдела продаж напрямую зависит финансовый успех компании. Точная и грамотно выстроенная модель продаж – одно из ключевых конкурентных преимуществ на рынке.

    Образовательная платформа LABA представляет онлайн-курс Ильи Рейниша «Директор по продажам». В рамках курса будет представлен пошаговый алгоритм создания отдела продаж и реорганизации уже существующего.

    Вы узнаете как построить и развивать отдел продаж в вашей компании. Поймете, как подбирать и мотивировать сотрудников для отдела продаж, настраивать CRM-систему, ставить цели по продажам и контролировать их выполнение. И, самое главное – сможете увеличить доход компании.

    Курс ведет Илья Рейниш – практикующий эксперт по продажам, руководитель отдела продаж в образовательной платформе LABA. Проходил обучение у Джордана Белфорта, Ицхака Адизеса, Роберта Чалдини, Кейта Феррацци etc.

    РАСПИСАНИЕ ЗАНЯТИЙ

    Илья Рейниш

    Руководитель отдела продаж в образовательной платформе LABA. Увеличил обороты в 5 раз за полгода работы.

    За 1 год работы в IPS (Isaac Pintosevich Systems) прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж с 30 менеджерами по продажам в подчинении. 17 месяцев подряд был первым по обороту среди 30 продажников.

    В первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000. Заключал контракты с топ-менеджерами и владельцами ведущих компаний люкс-сегмента по холодным звонкам: Martell, Bentley, Ulysse Nardin, Rolex, Rixos, Swarovski etc. Личный рекорд – 550% плана. Еще один личный рекорд – продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц.

    Прошел обучение в программах у Джордана Белфорта, Ицхака Адизеса, Сергея Азимова, Брайана Трейси, Роберта Чалдини, Ицхака Пинтосевича, Радислава Гандапаса, Роберта Кийосаки, Кейта Феррацци.

    Семь лет практики в сфере построения отделов продаж. Спикер Львов Summit, Zavuch School. Выстраивал отделы продаж в OSUkraine, ICF, SalesHub, Центре переводов «Мистер Кронос».

    ФОРМАТ КУРСА

    Пожалуйста, ознакомьтесь с информацией о курсе.

    Как выбрать лучшего директора по продажам и не ошибиться

    Продажа – это главное направление деятельности любого предприятия, вследствие чего директор по продажам обязан иметь высокий уровень квалификации, а также соответствующий опыт руководства.

    • Кто такой директор по продажам.
    • Как выбрать директора по продажам в компанию.
    • Какими качествами должен обладать директор по продажам.
    • Какие задачи нужно ставить перед руководителем департамента продаж.
    • Какие ошибки может допускать директор по продажам.
    • Как уволить директора по продажам.

    Кто такой директор по продажам

    Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Существуют различия между этой должностью и должностью руководителя отдела продаж, поскольку может существовать сразу несколько отделов продаж в одной компании. Часто маленькие компании для увеличения своего статуса во время переговоров называют начальников директорами по продажам.

    Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также, он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности.

    Цели и задачи службы продаж и ее директора

    Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в увеличении количества продаж товаров или услуг. В больших компаниях одной из главных задач в должностной директора по продажам продаж является координирование отделов сбыта и маркетинга, на которые делится отдел продаж. Но маленькие компании обычно не используют такую тактику, т.к., как правило, сотрудников у них немного. Хоть цели отделов маркетинга и сбыта совпадают, но способы их достижения различны.

    К основным задачам отдела сбыта товаров относят:

    • распространение продукции на рынке;
    • создание условия высококачественного сервиса, подготовка к работе обслуживающего персонала;
    • отдел сбыта должен всячески содействовать маркетинговому отделу и оповещать его о вкусах потребителей.

    К задачам маркетингового отдела относят:

    • создание и введение политики сбыта продукции;
    • своевременное оповещение представителей компании о состоянии рынка;
    • маркетинговый отдел должен направлять действия основных отделов предприятия;
    • помощь отделу сбыта по всем направлениям.

    В случаях, когда компания не разделяет отдел продаж на эти два отдела, то в функции отдела продаж относят все перечисленное выше.

    Основная задача и обязанность директора по продажам — выстроить систему продаж. Для этого необходимо сделать следующее:

    1. Создать организационную структуру для осуществления стратегической системы продаж.

    2. Распределить должностные обязанности каждого члена компании.

    3. Конкретизировать базовые операции и процессы.

    4. Организовать систему сбора информации и контроля.

    5. Выработать систему, при которой сотрудники хотят выполнять свой план работы.

    Также необходим круглосуточный контроль всех актов сотрудников и отделов компании для достижения плана продаж

    Тест для собеседования директора по продажам

    Как распознать на собеседовании лучшего кандидата с нестандартным мышлением? Редакция «Коммерческого Директора» подготовила пятиминутный тест, который поможет вам это сделать.

    Где искать директора по продажам

    Директора департамента продаж можно искать не только на специализированных сайтах, где размещены вакансии, но и в других местах, где уже состоявшиеся профессионалы делятся своим опытом и знаниями.

    Во-первых, таким источником могут стать печатные издания. Этот вариант отлично подойдет для тех, кому требуется директор по продажам. В журнале можно найти не только потенциального кандидата на должность, но и множество другой полезной информации:

    – перспективных сотрудников, которые на данный момент работают в других компаниях, и предложить им новую работу;

    – имена руководителей предприятий и отделов, которые могут дать рекомендацию, если кто-то из сотрудников недавно ушел или выходил к ним только на проект, и они готовы дать их контакты;

    – контакты глав других предприятий, у которых уволились сотрудники или работали у них только периодически, когда требовались дополнительные сотрудники на проекты. С большей вероятностью руководители дадут контактную информацию сотрудников;

    – информацию от рекрутера об особенностях другой компании, которую он получил в резюме бывшего работника. К таким журналам относятся: «Генеральный Директор», «Коммерческий Директор» и многие другие периодические издания.

    Второй источник поиска – это курсы профессиональной переподготовки и повышения квалификации сотрудников. У компаний есть возможность поучаствовать в финальном тестировании или экзамене тех, кто заканчивает курс по эффективным продажам. Для этого им необходимо связаться с бизнес-школами. При таком варианте нанимателю легче пригласить на работу потенциальных работников, ведь у него уже установилось примерное представление о будущем сотруднике. У школ таким образом есть отличный шанс показать студентам, что они работают с реально существующими работодателями.

    Третий вариант поиска кадров – это профессиональные форумы. На форумах специалист по подбору персонала может авторизоваться как «продажник», задать вопросы, и по ответам от участников форума выбрать подходящих кандидатов. Или можно сразу начать вести переговоры от имени компании. Найти такие форумы очень легко, достаточно просто профильтровать поисковые Сети.

    Также нужно поспрашивать знакомых или воспользоваться кадровыми агентствами.

    Сколько платить директору по продажам

    Рыночный уровень зарплат директоров по продажам в I квартале 2016 года, руб.

    Минимальный рыночный уровень

    Средний рыночный уровень

    Повышенный рыночный уровень

    Директор по продажам

    от 80 000
    до 150 000

    от 150 000
    до 250 000

    от 250 000
    до 400 000

    Данные на основе мониторинга средних зарплат, которые предлагают работодатели на популярных сайтах поиска работы

    Как выбрать директора по продажам

    Безукоризненного директора по продажам не бывает. Его стоит выбирать, исходя из планов организации: укрепление своих позиций, захват рынка и т.д. Не стоит забывать и об особенностях уже существующей команды «продажников».

    От отдела продаж зависит наличие всех остальных отделов компании. От того, что делает директор по продажам, во многом будет зависеть существование самой компании. Поэтому, выбирать кандидатов на должность директора отдела продаж нужно очень скрупулезно.

    Журнал «Коммерческий Директор» подготовил список из 24 советов для руководителя, как выбрать лучшего директора по продажам.

    Каждой компании нужны свои необходимые ведущие качества директора отдела продаж, но так же у всех их должны в обязательном порядке присутствовать следующие качества:

    1.Умение строить систему. Продажи — это прежде всего система внутренних и внешних коммуникаций. Руководить продажами может только человек, у которого уже имеется достаточный опыт построения систем, охватывающих более трех человек, т.е. он должен уметь создавать подразделения в компании с чистого листа, что определяет основное качество директора по продажам.

    Для того, чтобы удостовериться в способностях будущего директора по продажам можно спросить, что являлось его приоритетами и как он строил систему в прошлых проектах.

    2. Способность общаться с разными людьми. Директор по продажам должен обладать психологическими приемами, потому что он должен легко находить общий язык с любыми людьми, т.к. продавцы чаще всего встречаются с довольно выраженными характерами. Также, директор отдела продаж будет взаимодействовать не только со своими подчинёнными, но и с клиентами, он должен устранять конфликтные ситуации и оставлять после себя приятное впечатление. Рекомендуется будущему сотруднику провести тест на уровень владения коммуникативными навыками.

    3. Наличие опыта продаж. Будущему претенденту необходимо иметь небольшой опыт работы в качестве продавца (так как функции директора по продажам предполагают и заключение сделок), но не стоить принимать сотрудника совсем без опыта работы, который только владеет теорией. Но, это совсем не означает, что вам нужен человек исключительно с богатым опытом в продажах. Будет достаточно золотой середины. Главное, чтобы будущий директор по продажам осознавал, что ему предстоит руководить менеджерами по продажам и выявлять их слабые и сильные стороны.

    4. Знание продукта. В случае, когда претендент подходит по всем вышестоящим критериям, то этот пункт можно опустить. Специалист по продажам, который хочет занять должность директора по продажам, сможет разобраться даже в самом сложном продукте. Для этого ему нужно будет несколько месяцев. Директор по продажам из другой профессиональной области часто сможет найти оптимальные решения, которые в вашей сфере до этого не принимались.

    5. Заинтересованность в работе к управлению отделом продаж является одним из важнейших критериев. Кандидату бывает неинтересно продавать тот или иной продукт, или, наоборот, ему нет разницы какую продукцию продавать. Такого кандидата лучше не нанимать. Директор по продажам должен подавать пример своим подчиненным, а безразличный руководитель, таким образом, «убьет» весь свой отдел.

    Преданность является главным критерием отбора топ-менеджеров в России. К этому списку критериев еще можно отнести профессионализм, управляемость, безопасность позиции руководителя. Но все же, желательно делать ставку на профессиональные навыки кандидата, т.к. в истории есть много случаев распада компаний, созданных друзьями.

    Выбор директора по продажам: основные шаги

    Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва

    Шаг 1. Составление портрета претендента

    Если есть ответ на вопрос: Каким Вы видите специалиста на данной должности в своей компании, то, скорее всего, Вы безошибочно выберете нужное резюме директора по продажам из всех полученных. Для более продуктивного поиска необходимо составить перечень необходимых и предпочтительных качеств. Нужно привлечь менеджера-организатора, который разбирается в тонкостях работы департамента. Нужно найти золотую середину, не самого лучшего продавца, но и не самого слабого, без опыта. Будущий сотрудник должен обладать организаторскими способностями, уметь доносить смысл стоящей задачи своим подчиненным и требовать ее выполнение. Не маловажным является фактор схожести взглядов по отношению к жизни.

    Шаг 2. Проверка и оценка кандидата

    Можно использовать различные критерии оценки. Наиболее правильным решением будут выбор кейсовых заданий и глубокое интервьюирование. Наиболее популярным является тест «Продай мне», где кандидат преодолевает всевозможные возражения со стороны претендента.

    Шаг 3. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам

    Стоить оценить текущую обстановку в компании. Будущий руководитель будет иметь дело с уже существующим штатом или он сам будет искать новых исполнителей? При первом варианте есть шанс, что специалист уволит нынешний состав работников с главой этой команды, который мог претендовать на должность начальника отдела. К тому же, следует учитывать особенности характера топ-менеджера, чтобы избежать конфликта между ним и директором по продажам.

    Признаки плохого директора по продажам

    Сергей Шкарупа, генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук

    При безукоризненном директоре отдела продаж происходит увеличение объемов сбыта, но при первой встрече нельзя понять, справится кандидат со своими обязанностями или нет.

    Скорее всего, на собеседовании претендент будет говорить уже устоявшиеся факты, и ничего нового Вы от него не узнаете, и, высока вероятность, что он начнет вас обманывать.

    Только по истечению полугода можно будет сделать объективные выводы о его эффективности. Признаки, по которым можно определить, что Вы ошиблись в выборе:

    1. Чрезмерная увлеченность отчетами. Необходимо сразу узнать у претендента, каким образом он собирается делать отчеты о проделанной работе. При большом объеме отчетов большинство из них будут ненужными, а на просмотр остальных уйдет достаточное количество времени. Оптимальным выбором будет пара красноречивых показателей.

    2. Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение. Т.к. директор по продажам представляет компанию перед партнерами или клиентами, у него должен быть соответствующий внешний вид.

    3. Нежелание брать на себя ответственность. Директор по продажам и маркетингу не имеет права избегать сложных клиентов, перекладывать работу на других, устраивать интрижки внутри отдела или между своим и другими подразделениями. Сотрудники с этими недостатками распознаются по двум характерным чертам. Во-первых, виновными в провале задания они всегда объявляют кого-то другого. Некоторые даже заявляют, что рынок и люди у нас в стране не те! Во-вторых, они всегда стараются наладить с Вами дружеские отношения. Они пытаются вовремя помочь, подыграть, угодить, согласиться с Вашим мнением, даже если оно неверное. Результат же для них вторичен.

    Если директор по развитию продаж отдает распоряжение выполнить свою работу другим, избегает клиентов, которые ему не нравятся, устраивает спорные ситуации между коллегами, то можете спокойно его увольнять. Таких сотрудников очень легко узнать — они никогда не считают себя виноватыми, найдут тысячу виновных, кроме самих себя. Также, они навязчиво пытаются Вам помочь, наладить с Вами дружеские отношения. Результат для них будет совершенно противоположным.

    4. Жалобы. Предоставляемые начальником службы отчеты должны быть эмоционально нейтральными, содержать информацию о проделанной работе, о текущем результате и о дальнейших шагах. Если директор по продажам начнет чрезмерно проявлять свои эмоции (оправдываться, жаловаться или плакать), то его следует уволить. В противном случае, вся его работа переляжет на Ваши плечи.

    5. «Универсальность». Нужно определить главные задачи, которыми будет заниматься директор по продажам, а потом начинать искать его. Поскольку большая часть сильна в одной определенной области: либо умеют управлять отделом, либо профессионально привлекать клиентов. Нужно найти специалиста, который силен в Ваших главных 2-3 направлениях.

    Следует насторожиться, если кандидат предлагает нанять клиентов с его прежнего места работы, как бы соблазнительно это не звучало. Ведь, в случае, если он уйдет на другое место работы, то он возьмет с собой и всех Ваших заказчиков.

    Как удержать: методы мотивации директора по продажам

    Мотивировать всех сотрудников подразделения намного проще, чем директора по продажам. Оцениваются не только результаты продаж, но и такие факторы, как количество удержанных клиентов, уровень взаимоотношений между отделами продаж с другими подразделениями компании. Директоры по продажам ответственны в большей мере за финансовые результаты компании, чем за конечный результат продаж. Таким образом, нужно достаточно скрупулезно подбирать кандидатов на данную должность и правильно использовать мотивационную систему.

    Эффективная мотивация директора по продажам — мечта любого специалиста по пиару и то, чего боится руководитель каждой организации. Переплачивать специалисту высокого класса многим не хочется, а если не доплачивать ему, то, в противном случае, он уйдет. Поэтому, нужно быть постоянно в поиске золотой середины между премиальной и штрафной системами.

    Система мотивации директора отдела продаж делится на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

    Денежная мотивация состоит из оклада и премий, которые, в свою очередь, образуются или из процентного вычета от личных продаж, или из конечного финансового результата, который подразделение достигло за определенный отрезок времени.

    Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

    • Премия от прибыли, которая может начисляться ежеквартально, каждые полгода или раз в год.
    • Бонусы при выполнении плана продаж.
    • Бонусы по результатам работы 1 года, 3 лет, 5 лет.
    • Бонусы за реализацию проектов, программу продаж, заключение контракта с крупным клиентом.

    Сопутствующая мотивация включает в себя чувство комфорта на работе, оптимальную современную техническую базу и, что немаловажно, четкие правила игры. Директор по продажам должен конкретно знать, на что он способен в качествах, которые у него присутствуют на сегодняшний день, на что может полагаться и чего может требовать от подчиненных и от своего руководства. Более того, он должен оказывать влияние на систему мотивации самого себя.

    «Сконструировать» высококачественного директора по продажам очень сложно, а удержать сильного руководителя возле себя— задача и вовсе почти невыполнимая. Отдел кадров с руководством должны принимать совместные решения, которые будут мотивировать руководителей компании. При мотивации должны быть приняты к сведению интересы руководителей всех звеньев, и важно подстраиваться под уровень продаж и взаимодействие блоков с другими отделами компании.

    Какие ошибки директоров по продажам мешают росту прибыли и как их предотвратить

    Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия

    Очень часто директора по продажам самостоятельно составляют свой рабочий график, ведут переговоры и т.д., потому что не доверяют решение таких задач своим подчиненным. Такие задачи доводят руководителей до различных заболеваний.

    Как предотвратить. На первом этапе работы директору по продажам необходимо сказать, что только первые месяцы своей работы он будет участвовать во всех продажах. Потом, он сможет передавать всю лишнюю работу своим подчиненным.

    Ошибка 2. Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам

    Главный «продажник» может слишком мягко относиться к менеджерам, которые не могут выполнить свою работу в срок.

    Как предотвратить. Поручите директору по продажам определить нормативы оценки работы своих подчиненных, а также утвердить график проведения оценочных мероприятий. Нормативы зафиксируйте в локальном документе.

    Ошибка 3. Отказ от работы «в полях»

    Из-за чрезмерно большой работы в офисах, руководители часто отказываются от такого типа работы, в следствие чего, у них теряется понимание ситуации на рынке, и в итоге неправильно составляют план продаж.

    Как предотвратить. На пару с директором по продажам утвердите график посещения им торговых объектов. Как минимум два дня в неделю он должен посвящать выезду в точки продаж. При этом Вам следует каждую неделю обсуждать с директором по продажам результаты поездок. В первую очередь надо посещать объекты, на которых сконцентрированы основные объемы сбыта, и VIP-клиентов, во вторую – точки, которые были освоены недавно, в третью – проблемные объекты, где планы продаж регулярно не выполняются, в четвертую – точки, находящиеся в непосредственной близости от офиса. Как показывает опыт, подразделения, где директора по продажам регулярно выезжают на проверку, работают в три-четыре раза оперативнее подразделений, в которых отсутствует такая практика.

    Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию

    Для достижения плана продаж директора по продажам часто забывают о таком факторе как прибыль и предоставляют клиентам скидки. Стоит напомнить, что они должны быть строго определены.

    Как предотвратить. Директор отдела продаж обязан разработать единую ценовую политику для всех типов клиентов, обсуживающихся в Вашей компании. Важным требованием является то, что прайс-листы должны быть подписаны и быть в наличии у всех менеджеров. Конечный результат совершенной сделки, как правило, учитывается в мотивационной системе.

    Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок

    В интересах директора по продажам снабдить склад как можно большим числом товаров. Но в случае, если товары не будут продаваться, круговорот денег, вложенных в данную продукцию, приостановится. Но противоположная ситуация также плачевна. Может, просто на просто, не хватить продукции на складе.

    Как предотвратить. Нужно ввести правила, по которым план продаж согласовывается с отделом закупок, а также представить им прогнозы продаж.

    Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью

    Для потенциальных покупателей шанс отсрочить свой платеж дает Вам огромное преимущество. Но не стоить забывать, что при высоком уровне дебиторской задолженности финансовая устойчивость компании может пошатнуться.

    Как предотвратить. Необходимо заранее спланировать общий объем дебиторской задолженности. Финансистам нужно ввести ограничения по кредитам для каждой категории покупателей и добавить в мотивационную систему уровень эффективности работы с дебиторской задолженностью.

    Ошибка 7. Решение срочных задач без учета стратегических целей компании

    При имеющейся мотивационной системе деятельность директора по продажам направлена на краткосрочные финансовые результаты. Бывают случаи, когда эффективное решение оперативных задач может противоречить достижению поставленных целей.

    Как предотвратить. Для того, чтобы предотвратить такие ситуации необходимо регулярно собирать совещания, чтобы контролировать текущее состояние компании, а также определить на каком этапе находится выполнение представленных стратегических задач. Вложение в решение поставленных задач каждого отдела необходимо обсуждать на совещаниях.

    Чем опасно увольнение директора по продажам

    При увольнении директора по продажам в компаниях, где нет четкой структуры, могут остановиться те направления работы, которые директор по продажам взял на себя. Обычно, так происходит при желании директора повысить свой статус и авторитет. Работа отдела продаж должна быть четко структурирована, все действия должны следовать четкому регламенту, тогда ущерб от ухода сотрудника не почувствуется.

    В случае, когда продажи не соответствуют предполагаемому плану развития, необходимо поменять топ-менеджера. Генеральный директор должен объективно осознавать работу директора по продажам и оценивать сложившуюся ситуацию.

    Есть ли в компании один из следующих симптомов неэффективности:

    • Существует стихийная система продаж;
    • Ценовая политика зависит от субъективного отношения к клиенту;
    • Большую часть времени руководители торгового отдела находятся в офисе с кипой бумаг, а не налаживают контакты со значимыми клиентами;
    • Оценка работы торговых представителей происходит только по итогам месяца или недели и полностью зависит только от выполнения плана продаж.

    Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

    Нужно регулярно обсуждать следующие вопросы:

    • Какие главные задачи должен решить отдел продаж в отчетный период?
    • Каким образом данные задачи будут достигнуты?
    • Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
    • Правильно ли разделена ответственность между директором и менеджерами?
    • Необходимы ли дополнительные источники ресурсов?
    • Как в предыдущем периоде аналогические задачи выполнялись?

    Это необходимо для того, чтобы избежать разногласий между Вами и директором предприятия. В связи с этим требуется регулярно проводить совещания по возникающим вопросам. Так с вновь прибывшим сотрудником желательно встречаться не реже одного раза в неделю. Что касается менеджеров, у которых Вы уже заслужили доверие, то с ними Вы можете проводить встречи реже, скажем, раз в месяц. Не забудьте обсудить с новым директором по продажам сроки, в течение которых он представит Вам проект организации отдела продаж.

    Высококвалифицированному специалисту, как правило, хватит трех-четырех недель для того, чтобы решить имеющиеся проблемы и разработать план действий. В первое время, пока не завоевано профессиональное доверие, необходимы регулярные совещания, на которых будут обсуждаться цели, задачи, то есть планируемые и фактические результаты, проблемы и пути их преодоления.

    Служба продаж должна стабильно работать при любых обстоятельствах

    Александр Лашков, коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

    В случае увольнения директора по продажам служба продаж должна продолжать свою работу, несмотря ни на какие обстоятельства. Для этого коммерческая служба должна быть структурированной. В нашей компании существует дивизиональный принцип построения коммерческой службы. Данная структура подразумевает вертикальный принцип управления и больше всего подойдет большим компаниям, имеющим разнообразные категории товаров. Наверху этой вертикали находится коммерческий директор, а закрывает ее менеджер по продажам. Задачи между ними распределяются следующим образом:

    – разрабатывает стратегии продаж, согласованных с общей политикой компании коммерческий директор. Он продумывает коммерческую и ассортиментную политику, расставляет приоритеты. На основе анализа рынка составляет наиболее оптимальный подход продвижения.

    – анализ клиентской базы – это работа директора по продажам. Он находит наиболее оптимальные пути работы с различными клиентами, а также ведет политику взаимоотношений с ними.

    – а менеджеры по продажам уже совершают сделки с клиентами, ведут документацию продаж и поддерживают контакты с клиентами.

    У нас постоянно происходят собрания для того, чтобы эти звенья наиболее эффективно работали друг с другом. Я, как коммерческий директор по продажам, доношу до всех стратегические задачи, получаю идеи менеджеров по продажам и нужные сведения. Благодаря собраниям можно корректировать бизнес-процессы в ту или иную сторону. У всех процессов существует четкий регламент. Важную роль при контролировании продаж несут автоматизированная отчетность и электронный архив.

    Четкий регламент, взаимодействие всех звеньев, организационная структура, наличие баз данных и отчетности являются весомыми средствами достижения целей компании. При смене руководителей звеньев до минимума снижаются риски в бизнес-процессах.

    Информация об авторе и компании

    Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва. Компания оказывает консалтинговые услуги в области маркетинга, рекламы, PR, продаж и HR, обучает специалистов соответствующих областей. Сотрудниками компании разработаны авторские тренинги как для профессионалов, так и для новичков. Среди специализированных направлений деятельности FineConsulting — создание корпоративных СМИ, интернет-концепций компаний, формирование отделов продаж. Клиенты компании — редакции СМИ, промышленные и торговые предприятия, общественные организации.

    Сергей Шкарупа, генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук. Сфера деятельности: транспортная и таможенная логистика. Форма организации: ЗАО; группа компаний (объединяет, в частности, пять терминалов, морской и речной порты). Территория: головной офис – в Москве; филиалы – в Гамбурге, Пекине, Ростове-на-Дону; представительства – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Кирове, Краснодаре, Самаре, Саратове, Челябинске. Численность персонала: 327. Количество партнеров-перевозчиков: 9693 (общее число автомашин – 26 537).

    Александр Лашков, коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва. Компания работает в отрасли виноделия. В холдинг входят ОАО «Московский межреспубликанский винодельческий завод», московский завод шампанских вин «Корнет», ЛВЗ «Нарофоминский», «Мильстрим Холдинг» (Краснодарский край), винно-коньячный завод «Кэлэрашь Дивин» (Калараш, Молдавия), винзавод «Винпром Русе» (Русе, Болгария), французский коньячный производитель Jenssen SAS. Холдинг управляет брендами «Флагман» и «Бастион». На предприятиях холдинга трудится более 2000 человек. Годовой оборот в 2007 году достиг 300 млн долл. США.

    Еще по теме:

    • Вакансия юрист банка Юрист (банк) в Киеве за 30 дней За 30 дней За 14 дней За 7 дней За 1 день Юрист по направлению взыскания задолженности с физлиц Полная занятость. Опыт работы от 2 лет. Высшее образование. Требования:Высшее юридическое […]
    • Вакансии юрист в школе К сожалению, вакансия не найдена Вакансия была удалена или скрыта работодателем. Но есть другие хорошие вакансии, которые могут вам подойти. Юрист в Киеве за 30 дней За 30 дней За 14 дней За 7 дней За 1 день Младший юрист Полная […]
    • Работа в киеве юрист от 10000 Адвокат в Киеве за 30 дней За 30 дней За 14 дней За 7 дней За 1 день Юрист-хозяйственник (строительство, земельные отношения, охрана труда) Полная занятость. Опыт работы от 5 лет. Высшее образование. АДВОКАТСКАЯ ФИРМА […]
    • Юрист вакансии харьков Юрист в Харькове за 30 дней За 30 дней За 14 дней За 7 дней За 1 день Юрист по работе с публичными закупками Полная занятость. Опыт работы от 1 года. Высшее образование. «Ротормаш» — это динамично развивающееся […]
    • Работа в геленджике юрист вакансии Работа юриста в Геленджике По запросу работа юристом в Геленджике на сайте HotWork.ru собрано 8 вакансий. За эту неделю добавлено 49 свежих вакансий. Успешно закрыто 41 вакансий. Новые вакансии добавляются ежедневно. Средняя зарплата для […]
    • Закон о госслужбе с изменениями 2014 Федеральный закон от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ "О государственной гражданской службе Российской Федерации" (с изменениями и дополнениями) Федеральный закон от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ"О государственной гражданской службе Российской […]
    • Ч 3 статьи 1216 Коап Штраф за несоблюдение требований дорожных знаков в 2018 году Все водители обязаны соблюдать требования дорожных знаков. Они бывают предупреждающие, знаки приоритета, запрещающие, предписывающие, информационно-указательные и иные знаки. За […]
    • Работа юрист со знанием английского Юрист со знанием английского языка в Киеве за 30 дней За 30 дней За 14 дней За 7 дней За 1 день Юрист, помощник юриста со знанием английского языка Полная занятость. Опыт работы от 2 лет. Высшее образование. International […]